發表評論 戴爾(中國)越來越不“在乎”直銷模式了。《第一財經日報》日前獲悉，戴爾(中國)悄悄推出一項所謂“網上銷售推廣服務供應商”計劃——直接授權區域經銷商在全國電腦賣場內展示戴爾的產品，并為消費者提供在線下單服務。
這是戴爾在開設體驗店、牽手國美電器后，又一次終端渠道的擴張動作，表明其已進一步走出直銷模式，形式上更趨于分銷化。
新模式外包“推廣服務”
“這是增強客戶體驗戴爾消費類產品的新模式，能讓它們通過我們的合作伙伴享受按需定制的服務。”戴爾大中華區發言人張颯英對《第一財經日報》說。
與以往戴爾獨家經營的“客戶體驗中心”不同，戴爾授權的“推廣服務供應商”需自己進入電腦賣場，租賃或購買店面資源，展示戴爾產品，并幫助消費者下單。而在收到訂單后，仍將由戴爾直接與客戶溝通，并將產品送達指定地點，負責售后與技術支持。
張颯英表示，這也是戴爾一直以來的“單一聯絡人”方式，上述合作伙伴其實正是戴爾的服務外包商。
從形式上看，該計劃將傳統IT經銷商納入了戴爾自身銷售體系，但從下單過程看，依然延續著戴爾直銷特色，即沒庫存，經銷商更像戴爾的廣告宣傳渠道。
這或許是戴爾降低營銷成本的手段，因為它很難模仿聯想，在全國各級市場獨立設立銷售終端。此前，戴爾(中國)家庭與小企業業務拓展總監胡瑋也曾對本報表示，公司不排除與合作伙伴參與設立。
張颯英表示，這一模式主要服務于戴爾的消費類業務，并透露，目前已有大約50多家合作伙伴加入了該計劃，主要覆蓋4到6級市場。而這顯然與戴爾自己的體驗中心形成互補，后者僅集中在一線城市。
灰色渠道有望“轉正”
戴爾這一計劃，顯然有望消除它一直以來的營銷難題：即消費類業務難以有效覆蓋中小城市及鄉鎮市場的尷尬。因為，區域的PC經銷商借助店面資源，遠比戴爾更能接近消費者。
而且，這一計劃還可以淡化戴爾營銷管理的負面形象，讓那些全國范圍內的灰色渠道商“清白”起來。這些灰色渠道商，多是以“大客戶”的身份出現在戴爾的合作協議中，戴爾很難對它們采購之后的產品流向進行控制。而在“推廣服務供應商”計劃下，它們也許能成為主力。
不過，分析人士表示，這一計劃最初應該能吸引小型合作伙伴的參與，那些較大的經銷商恐怕難以容忍戴爾上述“單一聯系人”角色，因為，這一手段將發貨與價格捆綁，直接限制了它們的竄貨行為，加上店面租賃等費用，它們可能無利可圖。
除非戴爾能在店面租賃方面給予一定資金支持，或者直接增加返點，變相少拿一些利潤。
戴爾(中國)沒有對此詳細解釋。不過，張颯英表示，做生意肯定要雙方都有錢賺，但具體利潤空間不便透露。此前，戴爾也沒有透露它與國美電器合作中的利潤分成。(王如晨）
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