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　　今年，受到金融危機沖擊，中國車市由20%以上的增速驟然跌至10%以下，國內主流車企奇瑞、上海通用、一汽豐田等企業都相繼傳出減產的消息。連續幾年高速增長的國內汽車市場放慢了步伐，尤其是轎車市場：銷量銳減，庫存增加，銷售壓力增大，企業不得已在價格上做起文章。但是，頻繁的降價并沒有起到明顯拉動銷售的作用，反倒是加重了消費者的持幣待購心理，導致車市持續低迷。在未來市場還不明朗的情況下，車企除了尋求自身產品轉型外，廠商和經銷商都在尋求合適的營銷手段，以快速打開二、三級市場的大門。

　　各廠家預計今年車市不樂觀

　　來自中國汽車工業協會的統計顯示，去年1-11月，乘用車增幅繼續回落，累計增長自2006年以來首次低于10%。東風日產總裁大谷俊明表示，金融危機對中國的沖擊已經使消費者心理變得相當脆弱，車企普遍看淡今年的銷售。去年東風日產是少數幾家完成年初目標的車企，今年預期還很難測。同時日產也在進一步觀望市場的變化，對今年的計劃目標趨于保守。大谷預計，今年豪華車市場的增幅不到10%。

　　北京現代也是去年增長較大的企業，他們對今年的預計也不樂觀。北京現代銷售部部長劉智豐日前表示，預計今年上半年中國汽車市場將負增長，全年將實現6%的增長。應對挖掘二、三線市場為改變銷售疲軟的現狀，車企把目光投向了尚未充分開發的二、三級市場。劉智豐介紹，為應對中國市場變化，北京現代正在制定加大二、三線城市銷售網絡建設的戰略。劉智豐表示，單一的4S店模式肯定不再適應二、三線城市需要，北京現代正在考慮“展廳+快修店”模式在內的多種銷售網點布局。當前汽車銷售的單一4S店經營模式已顯現很大的弊端和社會問題，因此應該鼓勵多種業態共同發展。

　　東風標致副總經理唐騰在接受筆者采訪時表示，目前，一線城市的發展空間是有限的，主要在這些城市做好品牌形象，東風標致明年的工作重點將是二、三線網絡的擴張。去年下半年以來，受經濟大環境影響，一線城市銷量增長不明顯，但二、三線市場上升勢頭強勁。二、三級市場現已成為國內最主要的增量市場，是各大汽車企業的必爭之地。但他同時表示，二、三級市場的容量有限，很難支撐單一的4S店運營。這些不利因素，對二、三級市場渠道的發展和營銷運作提出了新的課題和挑戰。他認為，可以采取在一級城市建立中心站為區域市場提供更多的技術支持，在二、三級市場設立專業修理廠，作為服務網點的補充。

　　新的銷售模式

　　據了解，目前，各大汽車品牌對二、三級市場的重視程度遠遠不夠。有分析認為，可以采用“1+2”或“1+2+3”的新型模式。也就是說，在一、二級城市建立一個品牌4S的旗艦店，在二、三級城市則可根據市場的實際容量和消費能力，設立2S店或城市展廳。這樣，經銷商投資的總規模縮小了，市場的覆蓋面并沒有隨之縮小，廠方的品牌形象沒有削弱，相反隨著經銷商網絡投資主體的減少，對市場的管控更加有效。專家認為，針對目前大部分企業所謂二、三線城市進2S店、3S店的模式，并不是切割現有4S店的利益，相反是強化現有4S店的利益。因為大部分情況都是以現有中心4S店為軸，他們之間有產權關系、資本關系、其他連帶關系的投資者在做周邊的更小的代理店業務。從整個服務消費者的功能上，目前4S店還是一個健全的主體。

　　另外，一種新型的汽車銷售模式——汽車超市進入人們視線。汽車超市是一種可以代理多個品牌的汽車，提供這些代理品牌汽車銷售和服務的一種經營方式；汽車超市通常是由一些有實力的、手上掌握了多個汽車品牌銷售代理權的經銷商運作，或者從其他4S店進貨。超市模式滿足了消費者集中看車、選車、購車的需求，適合二、三線市場的現狀，但是由于種種原因，目前發展被限制。

　　國外成熟的經驗

　　根據目前中國本土化的情況看來，很多廠家也開始嘗試在二、三級車市走新的銷售模式，是中國汽車市場的銷售模式正在面臨變革。從歐洲、美國和日本這三個汽車市場最為發達地區的銷售模式來分析。

　　最早的汽車4S店模式始于歐洲，在歐洲很多國家，針對一線城市的傳統4S專營店銷售模式不斷地進行重新改革，在新的汽車市場需求的大環境下，逐漸將銷售與售后分開，允許多品牌授權經營，減少中間環節，降低建店和營運成本，騰出利潤空間。從而直接影響到二、三級汽車市場的運營模式，沒有品牌之間的隔閡，在沒以前固有的3S、4S店模式，利用低成本投資吸引客戶，降低風險，更有利于流動資金的快速運行。

　　擁有世界最大保有量的美國，汽車行業專業化發展到一定程度擁有大量的專業技術人才儲備，特許經營的銷售模式帶動二、三級汽車市場的發展，銷售與售后可以完全分開，獨立運營，售后方面也逐漸分離出汽車金融、保險、改裝等等行業，專業化程度越來越高，還有專業的人才培養和資格認證等。

　　在日本，豐田利用分網的銷售模式來推動二、三級市場的發展，而鈴木則側重由維修專業人員對消費者去傳播自己的理念，推銷車型的方式，是一種由售后服務帶動汽車銷售的模式。另外一種是銷售店所有權方面，有廠家出資直接控股的直營店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機構，也有專業從事汽車貿易的中間商。