- 汽車售后業(yè)內(nèi)人士揭開4S店開支之謎
對于許多車主來說，和4S店的關(guān)系就好比“我在明，你在暗”，自己的底細被對方掌握得一清二楚，但4S店的“水究竟有多深”卻一無所知。這也讓不少消費者在4S店消費時總是心存懷疑：為什么一件在外面市場里僅賣50元的配件，在4S店里卻可能要賣到200元？為什么在4S店里保養(yǎng)總是容易花去一大筆錢？4S店究竟從我們身上賺取了多少利益？一家4S店售后服務(wù)的利潤有多高？本報采訪了多位業(yè)內(nèi)人士，告訴你不知道的4S店開支情況。
焦點1：4S店售后賺了多少？
平均利潤30% 4S店靠售后收入支持運營
“售后的收入是用來支付整家店的運營費用的，包括日常開支、促銷費用、水電氣、財務(wù)支出和人員工資，按照我們店里的規(guī)模來說，一個月要保證進場臺次達到2000輛才能基本持平。”錦泰廣本相關(guān)負責(zé)人告訴記者，2000輛進場臺次的售后收入基本在100萬左右，也就是說，平均一輛車的售后費用大概在500元。那么，經(jīng)銷商從售后服務(wù)賺取的利潤是多少呢？
當(dāng)記者就此問題向建國汽車售后管理中心總監(jiān)蔣其提問時，他回答得很快，“售后的毛利潤是30%~40%，但凈利潤沒有這么多，因為要支付員工工資。”蔣其告訴記者，雖然這個數(shù)字聽上去不小，但他認為可以公開，而配件方面的利潤因為廠家規(guī)定必須出售正廠件，不能外部采購，給予了25%左右的加價空間。也就是說，在4S店里，車主支付的維修和保養(yǎng)車輛的費用中，有近30%~40%是服務(wù)費，而購買配件則有可能比外面市場中出售的正品價格高出25%左右。記者了解到，目前除了雪鐵龍品牌的配件加價率最低，為17%外，其余品牌的廠家給予經(jīng)銷商的配件加價率普遍在20%~30%左右。
為了驗證這個數(shù)字的準(zhǔn)確性，記者走訪了多家4S店，在現(xiàn)場看到一些配件和在市場中的同樣配件存在不同的價格差別，但不至于有天壤之別，而后者的真?zhèn)斡浾邿o從判斷。
蔣其告訴記者，按照一家合資中檔品牌(主力銷售10萬左右的車型)的規(guī)模，一個月進場臺次達到900~1000輛，也就是產(chǎn)值達到70萬~80萬才可以基本滿足店內(nèi)運營，起碼保證售后這一塊不會虧損；同樣檔次一家開業(yè)3年以上的老店，月進場臺次需要達到1500輛才能滿足收支平衡，而一家開業(yè)5年以上的老店需要做到2000~2500輛進場臺次才可以實現(xiàn)。“對經(jīng)銷商來說，售后這一塊的收益是最穩(wěn)定的，一家店的日常運營就主要靠這部分收益，通常說來會持平，所以銷售的金額就是一個經(jīng)銷商的純利潤，但這一塊隨著市場周期的波動很大，有很多說不清的因素。”錦泰廣本相關(guān)負責(zé)人告訴記者，售后的收入對一家4S店來說是維持運營的“基本工資”，這正說明了每一家經(jīng)銷商如此看重售后的原因。
焦點2：4S店能不能把售后價格降下來？
4S店投入過大 售后的利潤空間很難被擠壓
按理說，物美價廉才容易被顧客接受，為什么廠商要給予經(jīng)銷商近30%的配件加價空間？經(jīng)銷商能不能為了多吸引一部分顧客，把售后的利潤降下來一些呢？
“一家4S店的成本太大了，在開業(yè)的前兩年，至少很多店都是在虧損的。”港宏別克總經(jīng)理曠文才告訴記者，以港宏別克這一家單店為例，加上2000年購買土地的費用，前期投資一共是7000萬元，廠房、展廳、裝修、停車場、購買周轉(zhuǎn)車和流動資金占總金額的60%。對于一家新店而言，因為銷售數(shù)量有限，售后這一塊絕對是虧損的，在前兩年銷售是一家店的主要支撐，對于一些比較好的品牌而言，2年以后略有盈利算是不錯的情況。真正售后能夠支撐起一個店面至少需要4年時間，但是對很多店而言，售后的收入能夠支付日常運營費用的70%-80%已經(jīng)很不錯了，另外的一部分支出還需要銷售來彌補。曠文才認為，目前售后的利潤空間對許多4S店來說已接近底限，很難被擠壓。
蔣其告訴記者，一家4S店的投入除了地塊和建筑的投入外，要事先真正優(yōu)質(zhì)的售后，還要在人員培訓(xùn)和設(shè)備上投入很多，一家4S店的前期投入一般是在6500萬左右。對于一家開業(yè)不久的新店而言，銷售和售后的收入比為8：2，5年后一家做得比較成功的老店銷售和售后的收入比可以達到4：6，但通常都是6：4。
焦點3：4S店這么貴憑啥和小維修店競爭？
4S店貴在明處 保證原廠配件可靠度高
當(dāng)記者談到4S店給客人留下價格高、不實惠的印象，而個體維修店或汽配市場的價格更親民時，錦泰廣本相關(guān)負責(zé)人認為，4S店的人員技術(shù)力量、培訓(xùn)力度、硬件設(shè)施的投入都很大，零配件都是從原廠直接拿來的，價格比小店高很正常，雖然小店感覺價格很實惠，但是一些零部件的渠道有問題，和4S店的可能達到幾倍甚至10倍的價差，但是它的利潤卻不一定比4S店的原廠件薄。
“好比錦江賓館和經(jīng)濟型酒店，得到的服務(wù)不一樣。”蔣其說，在4S店以外的市場，一些品牌的仿貨量很大，尤其是車燈、保險杠等一些容易被損壞的部件更是假冒偽劣產(chǎn)品橫行，這在4S店絕對不會出現(xiàn)。
錦泰廣本相關(guān)負責(zé)人告訴記者，一些小保險公司出單時為了多拿折扣，可能在賠付時不按4S店的標(biāo)準(zhǔn)價賠付，這種單4S店就沒法接，因此這些保險公司就可能轉(zhuǎn)而去一些市場上尋找價格便宜的配件，出現(xiàn)質(zhì)量風(fēng)險。
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