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　　CRV老而彌堅繼續(xù)領(lǐng)跑；漢蘭達上市沒多久訂單就已排滿；RAV4上市以來一直在加價銷售；獅跑北京各店銷量同比翻倍遠高于全國平均45%的水平……在2009年高歌猛進的車市中，suv這一細分市場銷量同比增幅超過50%。

　　而這與2009年小型車集體受惠于優(yōu)惠政策不同，90%以上的SUV由于排量在1.6L以上而沒有得到購置稅減半政策的眷顧。那么，到底是什么因素使得這個市場在悄然增溫？今年這塊蛋糕是不是還會繼續(xù)攤大？本期經(jīng)銷商沙龍，我們請來了一汽豐田三元橋店總經(jīng)理李文、東風悅達起亞金佳景店副總席江濤和長京行草橋廣豐店副總曹春海，讓他們?yōu)镾UV這個市場把把脈。

　　中端SUV涌現(xiàn) 擴充購買群

　　主持人：RAV4和漢蘭達上市即開始加價訂車，不久后漢蘭達訂單就已經(jīng)排到年底，經(jīng)銷商甚至怕交不了車不敢再接訂單了。各位能否從銷售數(shù)據(jù)上與我們分享一下SUV的情況？

　　李文：2009年RAV4 8個月5萬輛的排產(chǎn)計劃遠遠滿足不了市場需求。SUV這個蛋糕攤大了，廠家也看到這種消費趨勢，今年會提高RAV4的產(chǎn)銷比重來滿足市場，至少產(chǎn)能會增加30%。

　　席江濤：2009年，廠家原計劃獅跑產(chǎn)銷3.8萬輛，現(xiàn)在大概是4.7萬輛(確切數(shù)字仍未統(tǒng)計出)，北京7家店獅跑全年的銷量達到8000多輛，金佳景是1350輛，同比都翻倍增長。

　　曹春海：漢蘭達今年的產(chǎn)能跟去年相比也不會好太多，預計還會是緊俏的狀態(tài)。

　　主持人：從銷售數(shù)據(jù)可以看到SUV市場關(guān)注度在提升，而這個細分市場恰恰也比較特殊，基本沒有享受到購置稅優(yōu)惠的眷顧，那幾位認為是什么因素驅(qū)使這個市場逐步增溫呢？

　　李文：其實SUV以前就一直受小部分人熱捧，只不過因為之前大部分都是進口的大排量車型，購車和用車成本都較高。這兩年，出現(xiàn)了很多排量在2.0L至2.5L之間的車型，價位相對轎車而言競爭力也增強了，同時還有空間大、視野好等轎車無法企及的優(yōu)勢，這就吸引了更多的購買群。當然，這與換代周期是有關(guān)系的，RVA4二次購車的比重占到60%。

　　席江濤：SUV的多功能性相對同價位的轎車而言性價比比較高，這是它逐步升溫的一個原因，再有就是受到二次購車族的青睞。二次購車的人因為使用過轎車，因此也想嘗試SUV這種新形態(tài)，他們多半把開SUV當作追求時尚潮流的行為。我們每個月的置換量中，獅跑占了50%以上。

　　曹春海：二次購車比重在漢蘭達上表現(xiàn)得更為明顯，達到80%。因為漢蘭達相對上面提到的RAV4和獅跑價位高一些，屬于中高端車型，因此選購人群基本集中在已經(jīng)擁有第一輛車的經(jīng)濟實力更強的受眾群里。

　　SUV將逐步輻射到二三線城市

　　主持人：剛才大家都提到一個同性，即SUV市場升溫很大的因素跟換車周期有關(guān)。目前到達換車周期的應該大部分集中在一線城市，那么北京等中心城市SUV占的比重是不是比其他二三線城市要高？換言之，SUV風以后是不是會逐步刮到二三線城市？

　　李文：確實是這樣，就RAV4來說，一線城市和消費能力比較強的二線城市所占的比重是比較大的。

　　席江濤：北京獅跑占到全國16%至17%，另外上海和廣州的貢獻率也比較靠前。SUV也是遵循轎車的規(guī)律，消費趨勢是從一線等中心城市逐步蔓延到二三線地區(qū)。新型的消費形態(tài)在消費能力強的土壤中更容易存活，當時兩廂車作為新興事物出現(xiàn)時，也是北京等一線市場以點帶面鋪開，才逐步成為主流形態(tài)的。

　　曹春海：北京漢蘭達的量大概占全國的8%至10%，其實不一定是一線城市，很多像唐山和天津這些消費力強的市場對這些產(chǎn)品的需求也很強勁。

　　主持人：既然一線市場對SUV的需求空間相對更大，那么有沒有考慮在資源爭取以及營銷手段方面想想辦法，來更好地占據(jù)市場份額呢？

　　席江濤：北京經(jīng)銷商實際上已經(jīng)看到這個市場空間了，近期也與廠家協(xié)商，針對北京地區(qū)的實際銷售情況，能夠在平均配比上稍微傾斜一點，北京市場都是面臨有市無車的局面。

　　李文：我們主要在營銷上做一些努力，比如針對同品牌置換的客戶有一個比市場價低一點的價格，而且這個優(yōu)惠是雙向的，消費者把原來的車賣給經(jīng)銷店這是第一個環(huán)節(jié)，再在此基礎(chǔ)上購買新車，這兩個環(huán)節(jié)里享受雙重的優(yōu)惠。首先，舊車回收的價格比二手車市場略高一些，而置換新車所花費的價格會比市場優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再減少1000元至2000元。

　　嘉賓連線

　　“同品牌置換SUV應多優(yōu)惠”

　　郝偉(北京現(xiàn)代信發(fā)店副總經(jīng)理)：今年SUV市場產(chǎn)品會更豐富，涵蓋的價格區(qū)間也會更寬。我贊成上述幾位嘉賓的觀點，二次購車的因素加快了SUV市場的增長，比如途勝二次購車比重就占到50%以上，我認為針對這種情況，各品牌店可以考慮推出一些置換優(yōu)惠政策，針對由同品牌轎車置換成SUV的車主給予一定的補貼，像北京現(xiàn)代目前從伊蘭特悅動置換成高一級別的索納塔就有優(yōu)惠政策，這種營銷手段可以復制。

　　“一線城市對SUV吸附力更強”

　　牛志華(東風悅達起亞中德店總經(jīng)理)：我們店2009年11、12月單一車型銷量最大的就是獅跑，全年銷售700多輛，同比翻倍增長，北京其他幾家東風起亞店基本都是這個增幅，這就遠遠高于全國獅跑45%左右的平均增幅，這與一線城市一部分人到達換車周期有很大關(guān)系。我們店獅跑的二次購車比重差不多80%，這是因為2003年左右購車的人群6年差不多都到換車周期了。

　　“SUV市場沒達到充分競爭”

　　高琦(中汽雷日雷諾店兼東風日產(chǎn)店總經(jīng)理)：SUV光是看50%的增長率挺可觀，其實主要因為過去的起點低、基數(shù)小。北京等一線城市早期買轎車的人到換車周期，再次選購車型上傾向SUV是一方面原因，科雷傲二次購車的比重就占到70%。但我認為這不是主要原因，這個細分市場還是平穩(wěn)發(fā)展的。可以看到，目前能擠進銷售主流的SUV價位基本都不低于15萬元，自主品牌能說得上名字的基本只有哈弗和奇瑞瑞虎兩款，很多自主廠商還沒有SUV產(chǎn)品。從銷量上看，15萬元以下的低價位SUV上牌量僅占總量的20%左右，而15萬至25萬元的中端SUV占總量的份額高達55%。SUV在中端市場的過分集中，正說明這個市場發(fā)展得不成熟，15萬元以下低價位SUV的市場還很有潛力。

　　SUV還是一個小眾的細分市場，今年能占到乘用車總體銷量的10%左右已經(jīng)差不多了，北京等中心城市可能會稍高達到15%。