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　　隨著家電下鄉的深入展開，目前許多廠家都面臨著諸多現實問題，以彩電送貨為例，由于農村銷售網絡并不健全，目前一個家電銷售點的輻射可能要達到50公里甚至更遠，這就使得廠家在送貨服務配套硬件、服務響應速度等方面存在著難以跟上的困難。“如果這些得不到解決，將直接影響到家電下鄉的效果”，TCL集團副總裁黃偉告訴記者。

　　上周末，TCL新購置的200輛“長安之星”服務車在重慶市區舉行了發車儀式，隨后它們開始向周邊農村進發。據了解，這些適合在農村道路行駛的“小面包”是TCL為彩電下鄉準備的必需裝備，而根據他們的規劃，像這種農村送貨服務車還要購置千輛左右。

　　農民抱怨下鄉家電買不到

　　“廠家擔憂家電下鄉下不去，農民抱怨下鄉家電買不著。這些問題其實就是出在了營銷網絡上”。黃偉告訴記者，目前家電下鄉中最缺乏的也正是健全的營銷網絡。“如果銷售網點不便利，可能會直接影響農民購買下鄉家電產品的熱情。”

　　其實所謂“買不著”就是家電銷售點離農民的居住地太遠。內蒙古豐鎮市隆盛莊鎮十號村農民牛中喜、霍二亮等人算了這樣一筆賬：從十號村到豐鎮市里買家電下鄉產品，坐公共汽車每人單程10元，再從十號村到另一方向的隆盛莊鎮辦補貼手續，單程每人車費15元。即使按辦事順利計算，僅往返車費就得一個人50元。如果買五六百元的家電下鄉產品，補貼與路費基本就抵消掉了，何況農民買家電這種“大件”往往還要全家出動。

　　中標渠道商無力掌控村鎮市場

　　據了解，在我國家電下鄉政策中，對家電制造商和渠道商都有招投標制度。但根據設計的銷售鏈條，中標渠道商往往還是一個中間商的概念，多數只能將網點下沉到縣一級市場。但由于農村地區家庭居住分散，農民跑到縣城買家電還是費錢費時。因此這些中標的渠道商到再往下的鄉、鎮、村也只能采取簽約代理的模式，大量家電下鄉產品實際最終都是通過這些最基層銷售點賣到了農民的手中。

　　有人用“毛細血管”來比喻這些簽約的基層銷售點，確實非常貼切。但政府目前對這些與農民顧客直接接觸的最基層“毛細血管”恰恰沒有也不太可能采取正規的招投標制度或嚴格的資質考核，因此家電下鄉的漏洞往往也出在這里。

　　據了解，由于這些基層家電銷售點會同時代理很多家電產品，既有正規的家電下鄉產品，又有大量雜牌貨，他們在農民選擇家電產品時主導作用相當強，因此就可能出現哪種產品最賺錢就推薦哪種的現象。而在這一點上，雜牌甚至偽劣產品往往會比正規的家電下鄉品牌更具優勢。近期媒體曝光的一些翻新家電借家電下鄉之機潛入農村市場的案例，很多也正是出現在這些基層的村鎮經銷點中。

　　“我們也想對村鎮家電經銷點有所考核，擇優合作，但事實上是不可能的。”某家電企業負責家電下鄉推進事務的一位負責人告訴記者，到一些不很發達的村鎮，能找到一家家電銷售點就已經很不容易，“你不簽約別的廠家也爭著和他簽呢，哪還有你選擇的余地？而不和它簽約就意味著你放棄了這個村鎮的市場。”

　　記者在采訪中了解到，由于目前中標的家電品牌眾多，而村鎮一級經銷網點稀缺，因此大量下鄉家電產品實際是被阻滯在了這些“毛細血管”上。一位家電人士套用“最后一公里”的概念來描述家電下鄉的渠道問題，“但問題是目前差的決不僅僅是一公里，而可能是幾十公里甚至一百公里”。

　　家電下鄉能否打通最后一公里

　　一位業內人士告訴記者，一個完整的家電下鄉鏈條，遠不像城里人想象得那樣簡單。以國美、蘇寧這些長期盤踞于城市市場的家電渠道巨頭為例，他們在城市市場的營銷手段是“恨不得把賣場開在你家門口”。為了離顧客最近，這些賣場在選址上不惜店挨店地貼身肉搏。然而，對于農村市場而言，這些巨頭們所面臨的則是農民們根本找不到他們的店。在基層市場布局的匱乏實際已經成為國美、蘇寧等家電巨頭無法掌控農村市場話語權的軟肋。行業內公認的一組數據顯示，目前國美、蘇寧等專業家電連鎖企業在國內一二級城市市場的市場份額已經高達70%，但就全國家電市場整體而言，它們所占的份額尚不足30%，這巨大的數字反差正是他們對農村市場的缺失造成的。

　　一位家電企業營銷負責人這樣告訴記者，在大中城市里，他們面對國美、蘇寧這種大連鎖頗有一種“嫌多”的無奈，但在農村市場，他們則感到像國美、蘇寧這樣規范且成規模的網點太少。對此，蘇寧電器董事長張金東日前透露，針對家電下鄉出現的渠道問題，今年蘇寧電器在完成既定的城市市場布局基礎上，還將突擊開200家農村門店，滿足家電下鄉的需求。

　　與此同時，一些家電廠家也在自己想辦法打通家電下鄉的“毛細血管”。新飛電器營銷副總經理羊健告訴記者，由于長期偏重于農村市場銷售，新飛的許多基層銷售員都想出了各種促銷辦法。比如他們會與村鎮一級的民政婚姻登記點建立聯系，在那里布置一些廣告條幅甚至免費發放一些優惠券，讓新結婚的年輕人在登記結婚時就了解到去哪里能買到新飛冰箱。羊健介紹，他們已經把這些基層銷售員想出的“土辦法”作為全公司的農村營銷計劃向全國推廣。 、