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　　“當(dāng)潮水退去的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)是誰在裸泳！”巴菲特的經(jīng)典名言在汽車市場開始應(yīng)驗(yàn)。上周，一條來自財(cái)經(jīng)媒體的報(bào)道引起了很多人的關(guān)注——“4S店1元叫賣無人問津”，這則“冰冷”的消息明白無誤地向人們傳遞出一個(gè)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)，車市正在遭遇2004年之后的又一個(gè)“寒冬”。

　　事實(shí)也的確如此，庫存積壓日益加大，資金占用日益嚴(yán)重，但是銷售卻是日漸蕭條……面對(duì)車市目前的重重困難，如何度過這個(gè)“寒冬”正成為擺在汽車經(jīng)銷商面前的現(xiàn)實(shí)問題。

　　車市慘淡，車商信心猶在

　　“今年的市場環(huán)境真是太惡劣了，毫不夸張地說，現(xiàn)在大家的心都提到嗓子眼了。”某汽車經(jīng)銷商向記者無奈地感慨說，現(xiàn)在他們所考慮的問題已經(jīng)不再是能盈利多少，而是如何能生存下去。“今年的日子比2004年更難過。”這已成為眾多汽車經(jīng)銷商的一致感嘆。

　　盡管車市低迷，令經(jīng)銷商老總們憂心忡忡，但他們對(duì)未來仍然持有信心。河南廣發(fā)公司總經(jīng)理張春峰表示，從長遠(yuǎn)來看，中國車市前景還是非常好的，現(xiàn)在只是調(diào)整期，畢竟一直高速的增長也是不現(xiàn)實(shí)的，調(diào)整過后速度可能沒這么快，但仍會(huì)保持比較高的增速。他的觀點(diǎn)得到其他車商的認(rèn)同。“這個(gè)危機(jī)會(huì)讓經(jīng)銷商的服務(wù)和危機(jī)意識(shí)更加細(xì)化。但我個(gè)人認(rèn)為未來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)肯定還會(huì)保持一個(gè)較好的增長，屆時(shí)消費(fèi)信心就會(huì)回來，車市銷售也會(huì)隨之重新恢復(fù)。”裕華金陽光公司總經(jīng)理張光勇表示，我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策近期已經(jīng)做出了重大調(diào)整，實(shí)行積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，拿出了4萬億元力撬國內(nèi)需求，在國家這么大力度的政策拉動(dòng)下，人們的消費(fèi)信心也會(huì)得以恢復(fù)，同時(shí)，現(xiàn)在人們生活水平的提高，使得購車已經(jīng)成為提高生活質(zhì)量的一個(gè)重要方面，這使得購車的剛性市場需求依然存在，而這些都會(huì)推動(dòng)購車需求今后一定時(shí)間內(nèi)釋放。

　　積極謀變，尋求生存機(jī)會(huì)

　　正所謂“寒冬”并不可怕，可怕的是對(duì)“寒冬”不知所措。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，在這樣一個(gè)困難重重的年頭，大多數(shù)汽車經(jīng)銷商并沒有被動(dòng)“過冬”，而是已開始在反思、謀變，積極尋找“越冬”的方法。

　　廣開源樹品牌，延伸服務(wù)利潤鏈

　　“整個(gè)車市變冷已是大家的共識(shí)，作為上海大眾會(huì)有一系列措施保證經(jīng)銷商的適當(dāng)利潤，以度過這個(gè)‘冬天’。”上海大眾華中分銷中心市場副總耿少峰告訴記者，上海大眾將會(huì)把更多的重點(diǎn)放在品牌建設(shè)上，以幫助客戶樹立一個(gè)理性的購車?yán)砟睢６�不是將精力放在價(jià)格的拼殺上，“品牌建設(shè)就像是一個(gè)人在天天鍛煉身體一樣，他肯定會(huì)比不經(jīng)常鍛煉身體者壽命長”。

　　裕華金陽光公司總經(jīng)理張光勇表示，他們將會(huì)投入更多的精力加強(qiáng)客戶關(guān)系，深度挖掘客戶的需求，“越是行業(yè)不景氣之時(shí)越要重視老客戶，要知道維護(hù)一個(gè)老客戶成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個(gè)新客戶；再就是緊抓終端銷售，只有終端出貨才能保證整個(gè)渠道通暢，也才能穩(wěn)定住企業(yè)在市場的地位。”

　　目前大部分經(jīng)銷商除了想方設(shè)法吸引客戶來店外，都把重點(diǎn)放在了積極拓展新業(yè)務(wù)，包括汽車用品、保險(xiǎn)、美容、改裝、二手車、俱樂部等，以延伸服務(wù)環(huán)節(jié)利潤鏈。

　　節(jié)約經(jīng)費(fèi)支出，經(jīng)銷商不再“燒錢”

　　除了廣泛的開源，增加利潤來源外，“省錢”也成為經(jīng)銷商營銷中不得不考慮的問題。

　　“內(nèi)部會(huì)議早已定下了今后工作的基調(diào)。”針對(duì)目前嚴(yán)峻的市場環(huán)境，河南中植汽車公司董事長盧義峰表示，“車市整體銷售形勢不佳，售車?yán)麧櫼呀?jīng)被擠壓殆盡，作為經(jīng)銷商，今年最大明顯的感觸就是，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)令經(jīng)銷商的盈利能力大幅縮水，很多品牌都在賠錢賣車了。在這樣的背景下，誰能控制好成本才是將來生存下去的重要保證。”

　　“市場不景氣，肯定要學(xué)會(huì)精打細(xì)算過日子，降低成本，減少不必要的經(jīng)費(fèi)支出。”河南涌盛公司總經(jīng)理彭勇表示，“現(xiàn)在的市場情形，更要求我們應(yīng)該充分了解消費(fèi)者心理上的變化，多增加點(diǎn)營銷手段，像汽車精品裝飾、汽車俱樂部、幫車主辦理保險(xiǎn)等，以多重活動(dòng)吸引客戶，而不是消極等候車主或者準(zhǔn)車主上門來找我們。”

　　苦練基礎(chǔ)內(nèi)功，培訓(xùn)、拓展銷售網(wǎng)

　　“增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力關(guān)鍵在于如何開拓市場吸引客戶，并帶來更大的銷量、更高的市場占有率、更多的售后服務(wù)以及銷售收入。”河南天道公司翟耀表示，“在慘淡的市場形勢下，我們已開始在內(nèi)部員工中樹立危機(jī)意識(shí)，不斷加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)，提升售后服務(wù)質(zhì)量等，通過‘苦練內(nèi)功’，讓客戶把這里當(dāng)家一樣經(jīng)常光顧。”

　　“我們剛剛召開完一個(gè)內(nèi)部會(huì)議，議題就是如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)在的市場環(huán)境。”河南威佳集團(tuán)的總經(jīng)理魏曉靜表示，“就目前大的經(jīng)濟(jì)形勢看，未來走勢不容樂觀，為此我們也早有準(zhǔn)備。如為強(qiáng)化內(nèi)部員工素質(zhì)，在內(nèi)部舉行銷售精英大賽；同時(shí)今后將重點(diǎn)發(fā)揮威佳集團(tuán)遍布全省的17個(gè)店的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，深度挖掘二、三級(jí)城市的消費(fèi)力，因?yàn)閺哪壳颁N量情況看，市地銷量占集團(tuán)整體銷量的60%。此外，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為全省客戶在保險(xiǎn)理賠、二手車置換、車輛維修等方面提供聯(lián)動(dòng)服務(wù)。”