發表評論 客戶到店率低、成交率低，各家經銷商都在感慨：“如今車越來越難賣了”于是很多經銷商動起腦子，拓展自己的銷售渠道，主動“走出去”尋找客戶。一個新部門悄然出現在4S店的編制中，那就是網絡銷售部，網絡專員通過網絡咨詢并解答客戶選車和用車時的問題，維系新老客戶。
●網絡銷售員在論壇集客
趙先生是一汽馬自達東仁隆達店的一名銷售顧問，有著8年的銷售經驗。與其他銷售顧問不同的是，他平時很少在展廳內接待到店客戶，他的工作就是在各類論壇發布車型信息，解答網友留言提出的各種問題，維系與老客戶的關系。目前，他同時管理著萬車網網上商店、馬自達團購群、七車網管理群等多個渠道。
趙先生告訴記者，拓展網絡銷售渠道困難重重，很多客戶并不相信網上發布的消息，最初幾個月甚至一輛車也無法銷售出去。在度過“困難期”后，如今趙先生已經嘗到網絡銷售帶來的甜頭。本月，趙先生已通過在論壇、網站發布信息的方式賣出了13輛馬自達6轎車。趙先生介紹，目前已與超過100位客戶建立聯系，很多客戶甚至會再介紹客戶到店。雖然客戶都是被邀請到店里看車，并最終完成交易，網絡平臺仍然只是客戶與經銷商聯系的橋梁。更多的銷售顧問則是對網絡銷售并不感興趣，銷售顧問李小姐認為，網絡銷售是一個漫長的過程，很難確定對方是否是目標客戶，電話拜訪的方式更加有效，如果沒有意向購買就可以放棄追訪，避免了無謂地浪費時間。銷售顧問岳先生則認為，在銷售任務的壓力下，網絡銷售可以作為銷售顧問的拓展客戶的補充，真正到店的意向客戶的成交機會更大。
●網絡銷售最高帶來兩成銷量
有統計顯示，點擊率、來電數量、到店客戶量和最終成交量呈階梯分布，4S店的網絡推廣是讓消費者知道的過程，最終能否達成銷售與4S店對網絡銷售的投入度成正比。
廣本立水橋店網站首頁流量突破50萬。據了解，該網站自從2005年11月改版上線至今，注冊用戶突破2000人，單帖最高瀏覽量超過2.5萬次。在網站上論壇、博客、QQ在線咨詢等欄目十分豐富，經銷商結合豐富多彩的線上線下推廣，從而形成了構架建設、更新維護、發展推廣、促進業務、增加收益的良性循環。記者隨后采訪了多家經銷商，他們大多表示網絡宣傳帶來了不錯的效果。一汽馬自達東仁隆達店銷售經理任相燃表示，在4S店內設立網絡銷售部，并為銷售顧問提供網絡和電腦資源，鼓勵每一位銷售顧問采用網絡銷售，有實體店作為信譽的依托，是拓展新銷售團隊的很好嘗試。據了解，東仁隆達店在前年年底設立了網絡銷售部，目前已經取得了不錯的銷售成績，店面銷售輔以網絡銷售，去年更以單月銷售量301臺創造了一汽馬自達的銷售紀錄，其中通過網絡“集客”的銷售量能夠占到總銷量的近20%左右。
東風雪鐵龍北方金泰店銷售總經理商偉介紹，通過網絡搜集信息并最終到店的客戶近年增長迅速，目前能占到店客戶比例的40%左右。北方金泰在網絡上的投入費用占到了銷售投入的30%左右，按照商偉的話就是“通過網絡銷售可以讓想買車的人來找你，讓不想買車的人知道你。”
●網上4S店未來可能出現
我國網民的基本構成與購車者群體高度重合。有統計數據表明，18歲至35歲的網民在網民年齡構成中占據主體部分，且以大專以上的高學歷為主。而這部分人恰好又是經濟型家庭轎車的主力顧客。因此，作為潛在的購車群體，網民們的行為方式正受到經銷商們的關注。目前網絡銷售模式被4S店廣泛使用，因為這些4S店都是廠家的授權經銷商，在網絡銷售上有實體店作為信譽保障。但也普遍存在著：不重視、無投入；重建設、輕維護；建設與推廣的偏廢；盲目追求回報，缺乏恒心。
亞之杰伯樂總經理谷亞雷認為，網絡銷售有著很好的發展空間。他的理想是利用網絡的無限延展性將4S店真正地搬到網上，并通過視頻、電子商務、即時通信工具等手段滿足客戶需求，實現與客戶在網絡上的交互。他說，4S店由于受場地限制，往往不能將全系車型全部展示出來，利用網絡就可以滿足客戶對不同車型的關注。
鏈接
●網絡銷售員也需專業知識
網絡銷售員的工作既要尋找新客戶，又要維系老客戶，需要有更全面的知識。東仁隆達店網絡銷售顧問趙先生說：“在網上不僅僅是一名銷售員，也要充當好一名售后服務顧問的角色。在面對來自潛在客戶和成交客戶的不同問題咨詢，需要更多的汽車知識的積累。”不斷學習是趙先生每天的必修功課，他曾多次深入維修車間學習汽車維修知識。
●消費者看重信息和服務
消費者更看重網絡銷售所提供的信息量和服務性。家住廣安門的李小姐是通過網絡與東仁隆達網絡銷售顧問趙先生取得聯系的，并最終購買了馬自達6轎車，談到十多天的網絡選車咨詢，李小姐說：“通過網絡隨時咨詢購車問題十分方便，而且耐心細致的服務是我最看重的。”
●警惕網絡“拼縫兒”
目前來自二級經銷商和“拼縫”的網絡銷售信息比較多，他們往往通過超低的價格吸引客戶，二級經銷商的報價往往比4S店要低2000元甚至更多，4S店在報價上處于下風。起亞中德店總經理牛志華認為，消費者對于網絡上信息的鑒別能力比較差，關鍵還是通過培養客戶口碑帶動銷售。消費者應認清拼縫者和正規4S店的區別，切莫被低價迷惑了雙眼，避免吃虧上當。
●網絡銷售也要比服務
互聯網作為一種補充，難以取代汽車銷售的服務環節。“以前是賣產品，現在比拼的就是服務。”廣州本田立水橋店客戶經理范家國說。在汽車銷售中的部分信息可以通過互聯網獲取；而在需要切身體驗的服務環節，互聯網恐怕難有用武之地。(吳鵬亮）
圖片報道 |
更多>> |
|
